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Die 10 wichtigsten Erfolgsregeln
für Ihre Verhandlungen



Bild - Verhandlungen führen - beschäftigen Wer gute Verhandlungsergebnisse erzielen will, braucht neben der nötigen Verhandlungserfahrung auch ein fundiertes Know-how.

Mit den folgenden 10 Tipps aus Führungskraft aktuell haben Sie ein praxiserprobtes Instrumentarium zur Hand, das Sie bei Ihren Verhandlungen jederzeit anwenden können. Und die nötige Erfahrung kommt mit der Zeit ohnehin von selbst.

  1. Bereiten Sie sich auf wichtige Verhandlungstermine sorgfältig vor.

    Nehmen Sie sich Zeit und definieren Sie das Ziel, mit dem Sie in die Verhandlung gehen wollen. Überlegen Sie sich auch, auf welchem Weg Sie dieses Ziel am sichersten erreichen wollen.

    Skizzieren Sie in Stichpunkten einen Gesprächsleitfaden. So geben Sie der Verhandlung vorab eine Struktur und erhöhen Ihre Chance, während des Gesprächs die Zügel in der Hand zu behalten.

    An folgenden 6 Punkten können Sie Ihren Leitfaden ausrichten:

    1. WAS will ich erreichen (Ziel)?
    2. WER ist der Verhandlungspartner (Person)?
    3. WELCHE Beweise kann ich bringen (Dokumentation)?
    4. WANN bringe ich welches Argument (Ablauf)?
    5. WOMIT kann ich überzeugen (Vorteile, Nutzen)?
    6. WIE kann ich den Nutzen vorführen (Visualisierung)?

     

  2. Steigen Sie sanft in die Verhandlung ein.

    Fallen Sie nicht gleich mit der Tür in die Verhandlung. Konfrontieren Sie Ihr Gegenüber nicht sofort mit Argumenten und Forderungen.

    Versuchen Sie erst eine angenehme Atmosphäre herzustellen und mit ein paar verbindlichen Sätzen das Eis zu brechen. Erst dann informieren Sie den anderen, worum es Ihnen geht.

     

  3. Arbeiten Sie den Nutzen für Ihren Verhandlungspartner heraus.

    Denken Sie sich in Ihr Gegenüber hinein. Wo liegen seine Interessen? Was sind seine Lieblingsthemen? Worauf reagiert er gereizt? Überlegen Sie sich schon im Vorfeld des Gesprächs so viele Vorteile für Ihren Gesprächspartner wie möglich.

    Erwähnen Sie diese Vorteile während der Verhandlung niemals nebenbei, sondern setzen Sie sie gezielt als Highlight oder als Nachteile-Blocker ein. Das heißt, bringen Sie den Vorteil unmittelbar, nachdem Ihr Verhandlungspartner einen Nachteil erwähnt hat.

    Und: Bewahren Sie sich einen besonderen Vorteil für den Schluss der Verhandlungen auf, den Sie sozusagen abschließend als Trumpf ausspielen.

     

  4. Liefern Sie Daten und Fakten.

    Jedes Ihrer Nutzenargumente sollten Sie hieb- und stichfest mit Beweisen untermauern können. Sammeln Sie also im Vorfeld Unterlagen und Materialien, die Ihre Aussagen bestätigen. Nur so wirken Sie auf Ihren Gesprächspartner überzeugend und beeindruckend.

    Die folgenden Daten und Fakten beispielsweise haben Beweiswirkung:

    • Zitieren Sie wichtige Persönlichkeiten, die die gleiche Meinung vertreten wie Sie.
    • Nennen Sie Referenzpersonen,die Ihre Argumente bestätigen können.
    • Zitieren Sie die Fachpresse oder bringen Sie noch besser Presseberichte mit, die Ihre Schlussfolgerungen untermauern.
    • Berufen Sie sich auf nachweisbare Aussagen oder Schreiben von Experten, die Ihre Meinung bestätigen.
     

  5. Argumentieren Sie so anschaulich wie möglich.

    Versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner nicht nur über das Gehör zu erreichen, sondern unterstützen Sie Ihre Argumente auch visuell, z. B.:

    • Skizzieren Sie Ihren Gedankengang anschaulich auf dem Flipchart.
    • Präsentieren Sie Daten und Fakten über Beamer oder Overhead-Projektor.
    • Zeigen Sie – wenn vorhanden – Anschauungsobjekte zum Anfassen.

    Mit bildhaften Darstellungen und Anschauungsobjekten zum Anfassen beziehen Sie Ihren Gesprächspartner noch intensiver in Ihre Argumentation ein und steigern Ihre Überzeugungskraft.

    Aber Achtung: Überfluten Sie Ihr Gegenüber nicht mit solchen Effekten, sondern setzen Sie sie gezielt bei besonders wichtigen Argumenten ein.

     

  6. Bereiten Sie sich auf alle möglichen Gegenargumente, die Ihnen einfallen, vor.

    Denn Ihr Verhandlungsgegner wird ebenfalls mit Argumenten auftrumpfen. Listen Sie diese Einwände und Argumente im Vorfeld auf. Überlegen Sie sich dazu die jeweils passenden Gegenargumente. So sind Sie gewappnet und verschaffen sich Sicherheit für das bevorstehende Gespräch.

    Beachten Sie: Wenn Sie auf ein fundiertes Argument Ihres Verhandlungsgegners stoßen, wenden Sie am besten die Plus-Minus-Methode an. Das heißt: Erkennen Sie das Argument an, aber entkräften Sie es sofort mit einem Ihrer vorbereiteten Vorteilsargumente.

    Beispiel aus Führungskraft aktuell: Plus-Minus-Methode

    Falsch Besser
    Reagieren Sie nie mit totaler Ablehnung, z. B. „Nein“, „Falsch“, „Stimmt nicht!“, „Irrtum“. Das bringt Ihr Gegenüber nur gegen Sie auf und die Fronten verhärten sich. Nehmen Sie das Argument auf und führen Sie es zum Vorteil oder Nutzen hin, z. B.: „Ja, ich sehe Ihren Einwand, und deshalb haben wir uns Folgendes überlegt ... (jetzt Vorteil bringen).“


  7. Bleiben Sie zielorientiert.

    Wenn in Verhandlungen Argument auf Argument folgt, besteht leicht die Gefahr, dass sich die Verhandlungspartner in Details verlieren, die für den Kern der Verhandlung keine Relevanz besitzen.

    Wirken Sie dieser Tendenz entgegen und führen Sie immer wieder zum roten Faden zurück, z. B.: „Das ist richtig. Für unsere Entscheidungsfindung sind zudem vor allem folgende Punkte wichtig ...“

     

  8. Setzen Sie Ihre Überzeugungskraft bewusst ein.

    Neben Ihrem selbstbewussten Auftreten, das durch eine gute Vorbereitung noch gestützt wird, gibt es noch einige weitere Merkmale, die eine überzeugende Persönlichkeit auszeichnen:

    Zeigen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie ihm aufmerksam zuhören. Neigen Sie sich leicht nach vorne, halten Sie Blickkontakt und wiederholen Sie hin und wieder das Gesagte, um zu beweisen, dass Sie verstanden haben.
    Bleiben Sie authentisch. Spielen Sie keine Rolle, das wirkt beim anderen nicht rund und damit nicht souverän. Wenn z. B. die Wut in Ihnen hochsteigt, spielen Sie nicht um jeden Preis den Ruhigen oder die Ruhige, sondern sprechen Ihre Gefühle aus. Das wirkt glaubwürdiger und überzeugender.
    Reden Sie eher weniger als mehr. Schweigepausen bringen den anderen zum Reden, und Sie gewinnen mehr Überblick und die Oberhand.


  9. Setzen Sie Ihre Stimme gezielt ein.

    Das heißt: Legen Sie Ihre ganze Überzeugung und Motivation in Ihre Stimme. Sprechen Sie nie monoton, sondern betonen Sie Ihre wichtigen Argumente besonders.

    Das gelingt oft am besten, wenn Sie die Höhepunkte Ihrer Argumentationskette besonders leise, fast im Flüsterton sprechen.

     

  10. Vermeiden Sie sprachliche Unsicherheiten.

    Verbannen Sie den Konjunktiv konsequent aus Ihren Sätzen.

    Falsch Besser
    Wörter wie „würde“, „könnten“, „dürften“, „wäre“, „müssten“ usw. Der Konjunktiv signalisiert Ihrem Gegenüber Weichheit und Unsicherheit. „Wir werden ...“, „Wir müssen ...“, „Ich kann ...“, „Es ist ...“: Damit signalisieren Sie Bestimmtheit und demonstrieren Ihrem Gegenüber Verhandlungsfestigkeit.
Für diese(n) Seite/Auftritt wurden Bilder des Fotografen pressmaster aus der Bild-Datenbank Fotolia verwendet.

 

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