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Anwälte lernen Marketing (2)
18 Maßnahmen, die Sie trotz Werbeverbot zur
Mandantengewinnung nutzen dürfen


von Rechtsanwalt Joachim Höhl, Geschäftsführer AdvoGarantService GmbH

Anwälte lernen Marketing Im Gegensatz zu vergangenen Zeiten ist es heute für Mandanten sehr einfach, via Internet Zugang zu juristischem Wissen zu erhalten. Der heutige Mandant kommt nicht mehr wie früher uninformiert in die Kanzlei, sondern hat sich bereits über zahlreiche, einfach zugängliche Quellen schlaugemacht.

Basisberatung wird durch die Mandanten nicht mehr nachgefragt. Die Mandanten verlangen vielmehr sehr spezielle juristische Informationen, sodass der Rechtsanwalt ohne Spezialisierung Schwierigkeiten haben wird, diese fachspezifischen Auskünfte kurzfristig erteilen zu können. Zudem steigt die Anzahl der Rechtsanwaltszulassungen stetig an, sodass der vorhandene Beratungsbedarf unter immer mehr Rechtsanwälten aufzuteilen ist.

Der Kampf um Mandate zwingt damit nicht nur zu verstärktem, sondern auch zu innovativem Kanzleimarketing, denn auf Marketing kann nur derjenige verzichten, der auch bereit ist, auf Mandanten zu verzichten. Allerdings muss Marketing im Hinblick auf die heutige Ertragslage vieler Kanzleien besonders effizient sein und dabei finanziell erträglich bleiben.

Im Folgenden lesen Sie einige interessante Marketingansätze, die für Berufseinsteiger und Kanzleien mit bis zu 5 Sozien genau diese beiden Voraussetzungen erfüllen können.

 

Maßnahmen zur Mandantengewinnung

Auch wenn die Werbemöglichkeiten für Anwälte sehr eingeschränkt sind, so gibt es doch zahlreiche Möglichkeiten, wie Sie hier aktiv werden können. Bei den Möglichkeiten zur Mandantengewinnung unterscheidet man zwischen kostenneutralen und Kosten auslösenden Maßnahmen . Bei ersteren ist nur der persönliche Einsatz gefragt. Doch auch bei den letztgenannten Maßnahmen halten sich die Kosten durchaus in Grenzen, sodass Sie davor nicht zurückschrecken sollten.

Kostenneutrale Werbemaßnahmen für Anwälte:
  1. Empfehlungsmanagement

    Ein zufriedener Mandant ist der beste Akquisiteur für Ihre Kanzlei. Laden Sie nach einem erfolgreich bearbeiteten Fall Ihren Mandanten z. B. zu einer Abschlussbesprechung bei Kaffee und Gebäck ein, um sich gemeinsam mit ihm über den Erfolg zu freuen.

    Der Mandant weiß dies zu schätzen und wird höchstwahrscheinlich sehr offen auf Ihre Frage eingehen, ob er Sie bei passender Gelegenheit empfehlen möchte. Jedes neue Mandat aufgrund Empfehlung sollten Sie dann zum Anlass für ein kleines Dankeschön nehmen, sei es durch ein persönliches Telefonat oder ein Präsent in Form einer Flasche Wein o. Ä.

  2. Persönliche Vorstellung

    Gerade bei der Eroberung neuer Standorte ist der persönliche Kontakt geradezu Pflicht. Stellen Sie sich daher bei Ihren neuen Nachbarn persönlich vor, um Ihr Gesicht zu zeigen und Privatleute wie Unternehmer davon zu überzeugen, dass genau Sie als nächstgelegene Kanzlei auch die Beste sind. Dass Sie dabei nicht direkt um Mandate werben dürfen, versteht sich von selbst.

  3. Telefonakquise

    Sogar die Bundesrechtsanwaltskammer empfiehlt sie in ihrem „Leitfaden Mandantenbindung & -akquise“ als probates Marketinginstrument. Bei der Kaltakquise stoßen Sie aber insoweit auf rechtliche Grenzen, als Ihnen Anrufe nur bei Freiberuflern und Gewerbetreibenden erlaubt und gezielte Mandatsnachfragen ja ohnehin untersagt sind. Wettbewerbs- und standesrechtlich am unverfänglichsten ist es, um einen Termin zur Vorstellung zu bitten.

  4. Persönliche Vorstellung bei „Vergabestellen“

    Vielfach noch nicht entdeckt sind Betätigungsgebiete wie gerichtliche Rechnungsprüfung, die Übernahme von Betreuungen oder Zwangsverwaltungen. Hier sollten Sie sich bei den zuständigen Richtern vorstellen und Ihren Nachweis über Ihre für die Vergabe jeweils erforderliche Qualifikation erbringen.

  5. Verzeichnis des AG bzw. der RA-Kammer

    Die Angabe von bevorzugten Rechtsgebieten in den Verzeichnissen der RA-Kammern, die im Regelfall beim Amts- und Landgericht hinterlegt sind, ist sicherlich auch eine Methode, hier und da ein Mandat zu gewinnen, und sollte als ergänzende Maßnahme auf keinen Fall vernachlässigt werden.

  6. Pro bono

    Beratung auf ehrenamtlicher Basis ist zulässig und auch für die Großen der Branche ein vielfach eingesetztes Mittel, sich als servicebereite Kanzlei zu empfehlen. Hier sind die Effekte eher indirekt und in Form von weitergehenden Kontakten zu Gremien, Vorständen und Geschäftsführern, die hinter dem Initiator stehen.

  7. Vorträge

    Vorträge sind wohl das beste Mittel, um die eigene Fachkompetenz zu kommunizieren und für persönliches Vertrauen zu werben. Möglichkeiten, Vorträge zu halten, bieten sich z. B. in

    • Seniorenheimen (Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Testament),
    • Pfarrgemeinden (Verbraucherinsolvenz),
    • Volkshochschulen (Verbraucherrechte bei Haustür- und Internetgeschäften),
    • IHK (Unternehmensnachfolge, Internet-Website-Check, Ltd. – Alternative zur GmbH?),
    • Sportvereinen (Foul, Schadenersatz, Schmerzensgeld) und
    • Fahrschulen (Verhalten am Unfallort, in der Alkoholkontrolle, nach Fahrerflucht usw.).

    Eine Chance für einen Vortrag erhalten Sie fast immer, aber nur, wenn Sie sich selbst für das Thema einsetzen. Begeistern Sie den entsprechenden Verantwortlichen mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Knowhow!

  8. Publikationen / Pressearbeit

    Ihre wissenschaftlichen Arbeiten gehören als Referenz in eigener Sache selbstverständlich auf Ihre Homepage und ggf. auch in Ihre Kanzleibroschüren. Ganz andere Wirkung erzielen hingegen Ihre allgemein verständlichen Beiträge, z. B. in der Kirchenzeitung, Verbraucherzeitung oder der lokalen Tagespresse. Wenn Sie sich bzw. Ihre Beiträge hier wiederfinden, haben Sie für mindestens einen Tag die Aufmerksamkeit der Leserschaft auf sich gelenkt.

  9. Hausbesuche

    Nutzen Sie die Möglichkeit, Hausbesuche für Selbstständige / Freiberufler und Unternehmer anzubieten. Viele Mandanten sind auch bereit, sich diesen Service etwas kosten zu lassen. Sprechen Sie ganz offen eine Anreisepauschale an, z. B. 40 €, je nach Entfernung auch mehr. Werben Sie im Zusammenhang mit Hausbesuchen nie mit „Auf Wunsch“, da das wettbewerbsrechtlich schon erfolgreich angegriffen wurde, weil der Mandant dann gleichsam über den Anwalt bestimmen könnte. Besser: „Hausbesuche nach Vereinbarung“.
Kosten auslösende Werbemaßnahmen für Anwälte:
  1. Kanzleihomepage

    Heutzutage ist eine eigene Kanzleihomepage ebenso unverzichtbar wie die Visitenkarte. Nach einer jüngsten Studie der amerikanischen Online Publishers Association erwartet der User von Ihrer Internetseite in erster Linie redaktionell aufbereitete Informationen und Aktualität, aber auch persönliche Ansprache.

    Überzeugen Sie zunächst durch fachliche Kompetenz in Form von rechtlichem Content und juristischen Onlinerechnern (Pfändungsgrenzen, Unterhalt usw.). Eröffnen Sie den Usern bei dieser Gelegenheit zugleich auch den direkten Weg in Ihre Kanzlei durch Angebote, die der User schätzt, namentlich E-Mail-Beratung, Online-Mahnbescheid, Mandantenhotline.

    Damit decken Sie die Bedürfnisse aller Ihrer Homepagebesucher ab. Wenn Sie eine Kanzleihomepage erstellen lassen möchten, so ist dies bereits mit relativ geringen Kosten bei branchenspezialisierten Anbietern möglich.

  2. Anwaltssuchdienste

    Die Eintragung in internetbasierte Anwaltssuchdienste, die teilweise auch als Kooperation auftreten, ist eine der interessantesten Marketingmaßnahmen, denn diese Suchdienste bringen nachweislich neue Mandanten und haben sich wegen ihrer hohen Kompetenz zunehmend als Ersatz für Branchenbücher entwickelt. Hierfür sorgen nicht zuletzt ausgefeilte Werbestrategien im Internet bei Google & Co., über die Rechtssuchende gezielt auf den jeweiligen Suchdienst und damit auf die teilnehmenden Kanzleien aufmerksam gemacht werden.

  3. Adwords-Marketing

    Bei den sogenannten Adwords handelt es sich um bezahlte Werbeeinblendungen in den Suchmaschinen wie Google, Yahoo, Lycos usw. Dies können Sie recht einfach für sich in Anspruch nehmen, indem Sie für bestimmte Keywords (z. B. Anwalt, Mietrecht etc.) auktionsartige Angebote abgeben. Um bei den begehrten Werbeplätzen ganz oben angezeigt zu werden, müssen Sie regelmäßig prüfen, ob Sie möglicherweise höher bieten müssen oder sich mit einem nachrangigen Platz begnügen wollen.

  4. Suchmaschinenoptimierung (SEO)

    Für den Erfolg einer Homepage ist bekanntlich nicht zuletzt auch die Platzierung bei den Suchergebnissen von Bedeutung. Bei der sogenannten Suchmaschinenoptimierung geht es darum, die eigene Homepage möglichst auf die erste(n) Seite(n) der Suchergebnisse zu lancieren, wenn der Internetuser bestimmte Begriffe eingibt.

  5. Imagevideos / -animationen

    Ganz im Trend des Wandels im Internet sind sogenannte Imagevideos und die qualitativ gleichwertig einzuschätzenden Image-Animationen. Derartige Videos eignen sich ideal als flankierende Maßnahmen auf der eigenen Homepage, zur Aufwertung Ihres Suchergebnisses in von Ihnen gebuchten Suchservices oder auch nur als Präsent-CD, um die eigenen Werbebotschaften nochmals zu verstärken, indem Sie Emotionen wecken und aufbauen.

  6. Anzeigen

    Angesichts der zunehmenden Schnelllebigkeit und teils oberflächlichen Leseweise der Zeitungsleser sollten Imageanzeigen nur im Rahmen einer penetrierenden Anzeigenkampagne in Erwägung gezogen werden.

    Ganz anders ist dies in einem thematischen Umfeld zu sehen: Wenn Tageszeitungen Imageanzeigen ganzseitig rund um ein redaktionelles Thema platzieren, so erhöht sich die Wahrscheinlichkeit der Wahrnehmung Ihrer Anzeige exponential.

    Beiträge wie „Patientenverfügung“ usw. werden von den Lesern nicht selten ausgerissen und gezielt beiseite gelegt. Der Eintrag in Branchenbücher ist dagegen aufgrund der für den Leser kaum noch nachvollziehbaren Diversifizierung innerhalb des Bereichs Rechtsanwälte als kritisch zu betrachten.

  7. Kanzleibroschüren / Flyer

    Die Einsatzmöglichkeiten sind wegen der eingeschränkten Werbemöglichkeiten von Rechtsanwälten begrenzt, aber insbesondere können Kanzleiflyer (meist DIN A4, zweiseitig bedruckt, zweifach gefalzt) ihre Berechtigung haben, wenn Sie in Ihrem Kanzleiumfeld eine Marketingaktion planen, Referate halten oder eventuell die Gelegenheit haben, Ihre Flyer im benachbarten Ärztezentrum auszulegen.

  8. Ständerwerbung

    Eine nachhaltige Möglichkeit, sich werblich zu platzieren, bieten dauerhafte Werbeflächen, wie man sie an Fahrradständern, Lichtmasten usw. häufig sehen kann. So können Sie mit einfachen Mitteln dauerhaft im eigenen Umfeld werben, sich nachhaltig in das Bewusstsein der Passanten einprägen und zugleich eine spezielle Art von Standortmarketing schaffen. Meist bieten Kommunen diese Art der Werbung an, die im Verhältnis zu ihrer Effizienz sehr preisgünstig ist.

  9. Informationsveranstaltungen zur Mandantengewinnung

    Mit Fachvorträgen über aktuelle Themen treffen Sie den Nerv der Zeit und können damit einen vollen Marketingerfolg generieren. Dies allerdings nur, wenn das Auditorium ausreichend groß ist, ansonsten wäre das Ergebnis eher peinlich und kontraproduktiv.
Hier finden Sie den 1 Teil des Beitrags: Anwälte lernen Marketing (1) : 8 Tipps, wie Sie Ihre Selbstdarstellung nach außen optimieren

Für diesen Auftritt wurden Bilder des Fotografen endostock aus der Bild-Datenbank Fotolia verwendet.

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