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12 goldene Regeln für Ihre Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern

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Jedes Gespräch, in dem Sie Ihr Gegenüber überzeugen möchten, hat etwas von einem Verkaufsgespräch, auch wenn Sie den anderen nur von einer Idee oder Ihrem Standpunkt überzeugen möchten.

Orientieren Sie sich an den 12 Regeln von Verkaufsprofis aus Führungskraft aktuell, für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

  1. Bereiten Sie sich vor. Legen Sie das Gesprächsziel fest und kristallisieren Sie die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners heraus. Fragen Sie sich: „Wer ist mein Gesprächspartner? Wie war die bisherige Entwicklung unserer Geschäftsbeziehungen? Was will ich ihm anbieten?

  2. Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner herzlich. Freundlichkeit und gute Laune sind die Basis für ein erfolgreiches Gespräch.

  3. Sprechen Sie mit echter Begeisterung.Versuchen Sie Ihr Gegenüber emotional zu berühren. Sorgen Sie dafür, dass der Funke überspringt.

  4. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Mittelpunkt.Gewöhnen Sie sich „Sie-Formulierungen“ an. Sagen Sie z. B.: „Ihr Vorteil dabei ist, dass …

  5. Schälen Sie das Kernargument heraus. Bei jedem Überzeugungsversuch kommt es darauf an, zuerst einmal eine klare Kernbotschaft herauszuarbeiten. Um dieses Hauptanliegen rankt sich Ihre Argumentation.

  6. Präsentieren Sie anschaulich und nutzenorientiert. Sprechen Sie alle Sinne Ihres Gesprächspartners an. Geben Sie ihm die Ware in die Hand, machen Sie eine Skizze zu Ihrer Idee, zeigen Sie Bilder. Konzentrieren Sie Ihre Argumentation auf den Nutzen des Kunden hin: „Was hat der Kunde davon, wenn ich ihm mein Produkt anbiete?“.

  7. Gehen Sie auf Einwände Ihres Gesprächspartners ein. Sie können Einwände z. B. vorwegnehmen („Sicher denken Sie jetzt, …“), zurückstellen („Darauf möchte ich gern anschließend …“), in eine Frage umwandeln („Sie befürchten also, dass …), eine Gegenfrage formulieren („Welche Alternative würden Sie bevorzugen?“) oder mit einem schlichten „Ja“ bestätigen.

  8. Bieten Sie mit Hintergrundinformationen Sicherheit. Untermauern Sie Ihre Argumentation mit weiteren Vorteilen, z. B. die lange gemeinsame Zusammenarbeit, das seriöse Unternehmen für das Sie stehen, usw.

  9. Deuten Sie die nonverbalen Signale Ihres Gesprächspartners. Achten Sie darauf, ob seine Körpersprache Interesse und Offenheit widerspiegelt oder eher Ablehnung. Dann ist nicht alles geklärt und Sie sollten nachhaken.

  10. Führen Sie Ihren Gesprächspartner über die Ziellinie. Fordern Sie Ihren Kunden direkt zum Kauf bzw. zur Zustimmung auf. Formulieren Sie eine Alternativfrage, z. B.: „Bevorzugen Sie Alternative A oder B?

  11. Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit. Betonen Sie noch einmal, dass Sie von Ihrem Angebot/Ihrer Idee überzeugt sind und Sie sicher sind, dass Ihr Gegenüber die richtige Wahl getroffen hat.

  12. Bearbeiten Sie Ihr Gespräch nach. Klären Sie für sich, ob Sie alle Ihre Ziele im Gespräch erreicht haben, und analysieren Sie Problembereiche.
Beitrag veröffentlicht am: 05.10.2009
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