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Gerhard Schneider
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Checkliste: Gefährdete Kundenbeziehungen

Achten Sie auf bestimmte Alarmsignale damit Ihre Kundenbeziehungen auch in Zukunft harmonisieren. Hier eine entsprechende Übersicht aus der Geschäftsidee:

  1. Erste Alarmsignale zeigen sich in einem schwindenden Engagement für den Lieferanten:

    • Die Abläufe haben sich automatisiert. Der Kunde legt keinen großen Wert mehr auf Außendienstbesuche.

    • Er überlässt den Geschäftskontakt einem Mitarbeiter aus einer niedrigen Hierarchieebene.

    • Er spricht nicht mehr begeistert über die gelieferten Produkte oder die Diensleistungen.

    • Er besucht nicht mehr den Messestand.

    • Er beteiligt sich nicht mehr an Kundenveranstaltungen.

    • Er bringt in Verkaufsgesprächen keine Einwände und diskutiert nicht mehr.

    • Produktpräsentationen interessieren ihn nicht mehr so wie früher.

    • Gespräche verlaufen kürzer und verlieren an Herzlichkeit


  1. Stärkere Alarmsignale sind Verhaltensweisen, die andeuten, dass sich der Kunde neu orientiert:

    • Er will keine Angebote mehr.

    • Er stellt keine kritischen Fragen.

    • Er diskutiert nicht mehr über Preise und Rabatte.

    • Er interessiert sich nicht mehr für neue Produkte oder Dienstleistungen.

    • Er spricht abfällig über über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

    • Er reklamiert nicht, wenn Fehler aufgetreten sind, etwa Termine überschritten werden.

    • Er spricht über Wettbewerber und verfügt hier über große Detailkenntnisse.

  2. Akute Alarmsignale sind Verhaltensweisen, die zeigen, dass der Kunde sich bereits für einen Wechsel zu einem anderen Unternehmen entschieden hat:

    • Er bestellt seltener.

    • Er bestellt kleinere Mengen bzw. vergibt kleinere Aufträge.

    • Geschäftsbedingungen werden plötzlich zum Thema.

    • Die Laufzeiten von Verträgen verkürzen sich.

    • Er provoziert Konflikte.

    • Er stellt unerfüllbare Bedingungen.

    • Er reagiert nicht mehr auf Angebote, beantwortet keine Briefe mehr und ist telefonisch nicht erreichbar.
Beitrag veröffentlicht am: 01.09.2009
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