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Die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch

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4 -Sterne-Beitrag von
business-best-practice.de
Wissen Sie, welches die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch sind?

Der Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel stellt sie Ihnen in diesem Beitrag aus Besser verkaufen vor:
  1. Offene Informationsfrage

    Beispiel:Was erwarten Sie von einem guten …“; „Wie meinen Sie das?"
    Antwort: (Mindestens) ein vollständiger Satz
    Nutzen: Ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von „Bedenken“


  1. Bestätigungsfrage

    Beispiel:Sehen Sie das genauso?“, „Haben Sie sich das so vorgestellt?
    Antwort: Ja oder nein, Zustimmung oder Ablehnung
    Nutzen: Führt Teilentscheidungen herbei, ideal, um Einwände zu vermeiden

  2. Alternativfrage

    Beispiel:Wollen Sie lieber … oder ...?“, „Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?
    Antwort: Bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors
    Nutzen: Beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl „Ich entscheide ...“ (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)

  3. Geschlossene Frage

    Beispiel:Gefällt Ihnen das Produkt?“
    Antwort: Ja oder nein, wenig Information
    Nutzen: Nur zum Herbeiführen von (Teil-)Entscheidungen verwenden!

  4. Suggestivfrage

    Beispiel:Sie wollen doch sicherlich auch, dass …“
    Antwort: Ja! Stark manipulierend, kein Nein zulassend
    Nutzen: Bitte äußerst sparsam verwenden!
Beitrag veröffentlicht am: 09.03.2010
Aus: Besser verkaufen – Jetzt gratis testen!
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