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Wissen Sie, welches die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch sind?
Der Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel stellt sie Ihnen in diesem Beitrag aus Verkaufsmanagement aktuell vor:
Offene Informationsfrage
Beispiel: „Was erwarten Sie von einem guten …“; „Wie meinen Sie das?" Antwort: (Mindestens) ein vollständiger Satz Nutzen: Ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von „Bedenken“
Bestätigungsfrage
Beispiel: „Sehen Sie das genauso?“, „Haben Sie sich das so vorgestellt?“ Antwort: Ja oder nein, Zustimmung oder Ablehnung Nutzen: Führt Teilentscheidungen herbei, ideal, um Einwände zu vermeiden
Alternativfrage
Beispiel: „Wollen Sie lieber … oder ...?“, „Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?“ Antwort: Bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors Nutzen: Beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl „Ich entscheide ...“ (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)
Geschlossene Frage
Beispiel: „Gefällt Ihnen das Produkt?“ Antwort: Ja oder nein, wenig Information Nutzen: Nur zum Herbeiführen von (Teil-)Entscheidungen verwenden!
Suggestivfrage
Beispiel: „Sie wollen doch sicherlich auch, dass …“ Antwort: Ja! Stark manipulierend, kein Nein zulassend Nutzen: Bitte äußerst sparsam verwenden!
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