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Bernd Röthlingshöfer
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Nutzen Sie sie jetzt: Die Formel für Erfolg und höhere Umsatzzahlen

Gibt es eine Formel für höhere Umsatzzahlen? Ja, es gibt sie. Und gute Verkäufer wenden sie intuitiv an. Weniger gute können viel von ihr lernen.

Die Formel lautet Vertrauen (V) + Respekt (R) + Bedürfnis (B) = Verkauf (€). Entwickelt wurde sie vom amerikanischen Trainer und Autor Patrick Snow – und schon zigfach konnte er den Beweis antreten, dass derjenige, der nach dieser Formel arbeitet, die Karriereleiter schneller nach oben klettert als andere.

So funktioniert die Formel

Was bewegt einen Kunden dazu, bei Ihnen zu kaufen und nicht bei Ihrem Wettbewerber? Die Vorzüge des Produkts, der Preis, der Wettbewerbsvorteil?

Nein, Ihre Persönlichkeit. Liefern Sie dem Kunden einen guten Grund, warum er Sie bevorzugt.

Das können Sie nur über die persönliche Beziehung erreichen, die Sie zu Ihren Kunden aufbauen. Wer gute Beziehungen aufbaut, wird auch gute Umsatzzahlen schreiben. Die Formel Vertrauen (V) + Respekt (R) + Bedarf (B) = Verkauf (€) zeigt, was zu einer guten Kundenbeziehung gehört.

Lesen Sie in diesem Beitrag aus Besser verkaufen, wie Sie die Formel richtig anwenden:

  1. Vertrauen

    Vertrauen ist die Grundvoraussetzung für eine stabile Beziehung zum Kunden. Ein Geschäftspartner mag Ihr Unternehmen respektieren und schätzen. Er hat vielleicht auch einen Bedarf an Ihren Produkten. Ohne Vertrauen wird er dennoch niemals bei Ihnen kaufen.

    Um das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen, können Sie Folgendes tun:

    • Zeigen Sie ihm, dass Ihnen der Erfolg seines Unternehmens am Herzen liegt.

    • Stellen Sie ihm bei jedem Besuch oder Telefonat Fragen zu seinem Unternehmen und seiner geschäftlichen Situation.

    • Lassen Sie den Kunden so viel und so lange wie möglich reden. 90 % der Gesprächszeit sollten für ihn reserviert sein. Halten Sie sich also zurück.

    • Stellen Sie dem Käufer auch persönliche Fragen, zum Beispiel nach seiner Arbeitssituation, nach Freizeitaktivitäten, seiner Familie usw. Es kommt darauf an, den Geschäftspartner so gut wie möglich kennen zu lernen. Nur so können Sie richtig auf ihn eingehen.

  2. Respekt

    Es ist durchaus möglich, dass Ihre Kunden Ihnen vertrauen, Sie aber trotzdem nicht respektieren. Eine schlechte Voraussetzung für gute Umsatzzahlen.

    Respekt verschaffen Sie sich zum Beispiel, wenn Sie

    • sich immer genau erinnern können, was der Kunde Ihnen über sein Unternehmen und von sich erzählt hat;

    • hervorragend über das eigene Unternehmen, alle Produkte, Produkteigenschaften, Preise, Angebote usw. informiert sind;

    • dem Kunden immer sofort mitteilen, wenn es etwas Neues gibt, was für ihn interessant sein könnte;

    • gemeinsam mit dem Kunden einen Zeitplan für regelmäßige Besuchstermine erstellen und diesen genau einhalten;

    • zu jedem Termin auf die Minute pünktlich erscheinen und auf jeden Fall anrufen, falls Sie sich doch verspäten;

    • dem Kunden zeigen, dass Sie sein Geschäft zu schätzen wissen.

  3. Bedarf ermitteln

    Es ist sehr wichtig, immer so schnell wie möglich herauszufinden, woran genau beim Kunden Bedarf besteht. Egal, wie viel Vertrauen und Respekt Ihnen ein Geschäftspartner entgegenbringt: Wenn er keinen Bedarf für Ihre Produkte hat, müssen Sie die Beziehung schnellstens beenden.

    Auch bei Kundenbeziehungen, die schon länger bestehen, sollten Sie immer wieder überprüfen, ob das Produkt den Wünschen und Bedürfnissen des Käufers noch entspricht. Fragen Sie Ihre Kunden ganz direkt, ob sie

    • an Ihrem Produkt interessiert sind (Neukunden oder neues Produkt),

    • an Ihrem Produkt noch interessiert sind,

    • mit Ihrem Produkt hundertprozentig zufrieden sind,

    • Verbesserungsvorschläge haben,

    • ein veränderter Bedarf aufgetreten ist.
Besser verkaufen-Tipp: Probieren Sie es mit dieser Formel. Gewiss, es dauert seine Zeit, bis wirklich enge und stabile Kundenbeziehungen aufgebaut sind. Aber dafür halten sie dann umso länger – und gehen, wenn es sein muss, sogar mit Ihnen mit. Im wahrsten Sinne des Wortes.
Beitrag veröffentlicht am: 20.05.2008
Aus: Besser verkaufen – Jetzt gratis testen!
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