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Fallstudie Vileda: Wie Sie sich mit Wissen über die Kunden einen Vorsprung sichern

Putzlappen als Kerngeschäft: Vileda ist mit seinen Mikrofasertüchern und Fensterlappen in vielen Ländern die Nummer 1. Heute erwirtschaftet das Unternehmen mit 2.200 Mitarbeitern einen Umsatz von 650 Mio. Euro. Im Jahr 1987 wurden erst 134 Mio. Euro erzielt. Der Grund für den Erfolg dürfte auch anderen Unternehmen den Weg in die Zukunft weisen.

Das Erfolgsgeheimnis von Vileda laut dem Trendletter: Das Unternehmen setzt auf sehr intime Kunden-Kenntnis.

Rückblick: Kernprodukt des in den 40er-Jahren begonnenen Geschäfts ist ein Kunstledertuch. Aus Vlies und Latex wurde ein Material gewonnen, das ähnliche Eigenschaften wie Leder hat. Diese Innovation begründet bis heute Viledas Alleinstellung.

Zudem kennt das Unternehmen das Verhalten seiner Kunden sehr genau. Dabei unterscheiden sich die Putzgewohnheiten stark von Land zu Land. So wird in Amerika von 90 % der Anwender ohne Wischeimer geputzt. Der Mopp wird über dem Waschbecken ausgespült und muss mit einem mechanischen Wringer ausgestattet sein, weil Amerikaner nicht gerne ins Putzwasser fassen.

In China muss der Mopp besonders widerstandsfähig sein. Grund: Die Wohnungen sind klein, die Chinesen ziehen sich aber zuhause nicht die Schuhe aus. Deshalb wird 5-mal am Tag geputzt.

Niemand ändert seine Putzgewohnheiten. Geputzt wird so, wie man es von der Mama gelernt hat. Deshalb wird jeder neue Exportmarkt zunächst intensiv untersucht. Mitarbeiter besuchen Familien zuhause und sehen sich dort genau an, wie geputzt wird. Das Welt-Putzwissen ist das Kapital von Vileda.

Trendletter-Fazit: Das Wachstum erfolgte in 2 Dimensionen: Das Weinheimer Unternehmen eroberte sukzessive neue Auslandsmärkte, heute kommen 85 % des Geschäfts aus dem Export.

Zudem wurde der Markt verdichtet: Das Bedürfnis Putzen wird mit immer neuen Produkten bedient, auf kostspielige und risikoreiche Ausflüge in der Kernkompetenz ferne Märkte hat man verzichtet. Heute gibt es Wischprodukte für Fenster, Fußböden und Autos, Topf- und Geschirrreiniger, Trockentücher, Fettentferner und Besen.
Beitrag veröffentlicht am: 27.01.2009
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