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Fragen & Antworten im Verkaufsgespräch: Am meisten erfahren Sie, wenn Sie den Kunden antworten lassen ...

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4 -Sterne-Beitrag von
business-best-practice.de
Eine Frage vorab: Welches ist die 2. der 4 Phasen des Verkaufsgesprächs?

Richtig, die Informationsphase. Nach der erfolgreichen Gesprächseröffnung ist es für Sie nun an der Zeit, den Kunden erzählen zu lassen. Und zwar so viel wie möglich!

Denn nur so erfahren Sie, was er von Ihren Produkten und Preisen hält, welche Wünsche und Vorschläge er hat, ob er zufrieden ist, ob er weiter mit Ihnen zusammenarbeiten möchte und vieles mehr.

Ganz von allein wird er Ihnen natürlich nicht genau die Informationen geben, die Sie brauchen, um Ihre Angebote zu optimieren. Es gibt also nur eine Möglichkeit: Fragen Sie ihn! Je geschickter Sie dies tun, desto genauer werden die Antworten ausfallen.

Doch Achtung: Nicht alle Fragen bringen Informationen. Nur die richtigen! Beachten Sie deshalb bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch diese 6 Tipps aus Besser verkaufen:

  1. Die W-Frage (+)

    Fragen, die mit Wörtern wie Was, Wie, Welche usw. beginnen, lassen dem Kunden die größte Freiheit. Er kann seine Antwort knapp halten oder ausführlich berichten. Mit einem kurzen „Ja“ oder „Nein“ wird er jedenfalls nicht reagieren.

    Mit W-Fragen haben Sie eine gute Chance, viele Informationen zu bekommen. Stellen Sie viele Fragen dieses Typs!

  2. Die W-Frage mit positivem Zusatz (++)

    Noch besser ist es, W-Fragen mit einer positiven Aussage über Ihre Waren, Dienstleistungen, Preise, Ihren Service usw. zu koppeln. Zum Beispiel: „Wie stehen Sie zur Kostenersparnis?“, „Was halten Sie von intensiver Kundenbetreuung?“ Damit lenken Sie den Kunden sofort in die gewünschte Richtung.

    Solche Fragen eignen sich bestens für die Informationsphase. Verwenden Sie sie so oft wie möglich!

  3. Die Oder-Frage (+–)

    Mit Fragen, die Sie mit „oder“ stellen, wie „Wäre es Ihnen heute lieber oder morgen?“, führen Sie eine Entscheidung herbei. Damit Sie zu Ihren Gunsten ausfällt, sollten Sie die Variante, die Sie selbst bevorzugen, ans Ende stellen. So hat der Kunde sie noch im Ohr, wenn er antwortet.

    Überlegen Sie jedoch genau, ob der Zeitpunkt für eine Entscheidung tatsächlich schon gekommen ist. Sie sind ja noch dabei, Informationen zu sammeln. Solange Sie also noch nicht genügend Wissen haben oder es Probleme gibt, sollten Sie damit warten.

    Denn Oder-Fragen lassen nur definitive Antworten zu. In der Informationsphase sollten Sie mit solchen Alternativfragen daher vorsichtig sein!

  4. Die Bestätigungsfrage (+–)

    Mit Bestätigungsfragen unterstellen Sie dem Kunden etwas. Damit gehen Sie ein Risiko ein. Denken Sie daran, dass auf eine Frage wie „Sie möchten doch sicher unser neues Angebot kennen lernen“ durchaus ein Nein folgen kann.

    Stellen Sie suggestive Fragen daher nur, wenn Sie sicher sind, dass die Antwort positiv ausfallen wird!

  5. Die Ja/Nein-Frage (–)

    Stellen Sie möglichst keine Fragen, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Sie liefern viel zu wenig Information und bringen den Kunden auch dazu, sofort zu antworten. Über Fragen wie „Gefällt Ihnen unser Produkt?“ wird er nicht lange nachdenken, sondern sofort reagieren.

    Ist die Antwort negativ, können Sie das Gespräch eigentlich beenden.

  6. Fragen richtig einsetzen

    Bemühen Sie sich darum, Ihre Fragen immer positiv zu formulieren. Das funktioniert mit W-Fragen sehr gut. Beispiel: Statt „Ist Ihnen unser Angebot zu teuer?“ formulieren Sie die Frage positiv etwa so: „Welche Preisvorstellungen haben Sie?

Besser verkaufen-Insider-Tipp: Sagen Sie niemals „nie“ und keinesfalls „keinesfalls“

Vermeiden Sie negative Ausdrücke wie „nicht“, „nie“ oder „keinesfalls“. Ebenso sollten Sie Ausdrücke mit negativem Anklang umgehen, wie „Schwierigkeiten“, „unpünktlich“, „Sorgen“ und Ähnliches.
Beitrag veröffentlicht am: 29.07.2008
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