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Gute Ideen bremst keine Krise aus

Die Erwartungen sind mau, die Stimmung mies: Mitten in der Rezession gründet Stefanie Harig ihr Unternehmen. Das war 2003; heute erwirtschaftet ihre Firma Lumas 13 Millionen Euro Umsatz. Es hat sich gezeigt: Für den Erfolg der Innovation war die damalige Stimmung unwichtig. Die Unternehmerin hat sich ihren eigenen Markt geschaffen, sie ist dorthin gegangen, wo zuvor noch niemand tätig war. Lumas verkauft künstlerische Fotografien in Großauflage und richtet sich damit an eine Klientel, die bislang nicht bedient wurde: Menschen, die zwar der Poster-Shops im Kaufhaus überdrüssig sind, aber nicht kaufkräftig genug, um sich ein Bild für 25.000 Euro aus der Galerie zu leisten.

Heute herrscht wieder Rezession, eine Zeit unsicherer Erwartungen, aber auch eine Zeit des Umbruchs, in der die Karten neu gemischt werden. Das eröffnet Chancen. Wer eine davon rechtzeitig und als Erster ergreift, dem ist der Erfolg im nächsten Aufschwung fast sicher.

Nach welchen Regeln das Geschäft von morgen aufgebaut wird, hat Harald Hungenberg von der Universität Erlangen-Nürnberg in einer Studie ermittelt. Die Empfehlungen:

  • Entwickeln Sie Angebote für scheinbar unattraktive Kunden. Solange Sie sich an Kunden wenden, die die etablierte Konkurrenz für uninteressant hält, wird man Sie in Ruhe lassen. Bauen Sie ungestört Wettbewerbsvorteile auf, mit einer Kostenstruktur, die die Fähigkeiten der Etablierten unterläuft.

  • Entwickeln Sie Angebote, die im Vergleich zum bestehenden Sortiment schlechter aussehen. Aber: Fügen Sie einige neue Leistungsmerkmale hinzu, die die Konkurrenz nicht hat, und machen sie diese exzellent.

  • Agieren Sie erst einmal auf einem kleineren Markt. Das verhindert, dass gleich die Etablierten zum Gegenangriff ausholen. Werden Sie über die Nische erfolgreich. Ignorieren Sie die Konkurrenz.

  • Versuchen Sie es mit vermeintlich unattraktiven Angeboten. Wenn die Etablierten ihr Produkt verkaufen, versuchen Sie es mit Verschenken.


So wurde Google gegen Microsoft erfolgreich. Wenn Sie die Kunden erst einmal haben, können Sie immer noch Bezahl-Angebote entwickeln.

Übrigens hat auch Stefanie Harig nach diesem Drehbuch gearbeitet. Der Erfolg von Lumas gibt ihr Recht. Wann fangen Sie an?

Ihr
Axel Gloger
Chefredakteur Trendletter

Beitrag veröffentlicht am: 12.02.2009
Axel Gloger
Axel Gloger
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