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Kauf mich! – So wecken Sie trotz Krise die Kauflaune bei Ihren Kunden

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business-best-practice.de
Vielleicht kennen Sie die Situation: Der Kunde hat interessiert zugehört und viele Fragen gestellt, die Sie ihm beantwortet haben. Doch plötzlich kippt die Stimmung.

Mit diesen 3 Formulierungen aus simplify your business verhindern Sie, dass es so weit kommt, weil der Kunde den Eindruck hat, dass Sie seine wertvolle Zeit vergeuden. Bringen Sie ihn stattdessen in Kauflaune.

  1. Formulierung: „Dieses Angebot ist begrenzt“

    Verkaufsgespräche können scheitern, weil der Kunde denkt, dass er das Angebot auch noch zu einem späteren Zeitpunkt – womöglich sogar zu günstigeren Bedingungen – erwerben kann. Beugen Sie vor, indem Sie besonders die Knappheit des Gutes hervorheben.

    Je nach Art der Knappheit können Sie folgende Formulierung verwenden:

    • „Dieses Angebot gilt bis zum 30. Oktober und wird nicht verlängert.“

    • „Das ist das letzte Stück, das ich Ihnen noch anbieten kann, weil der Hersteller es aus dem Programm genommen hat.“

    • „Zum 1. Dezember gelten neue Preise. Das ist das letzte Stück, das ich Ihnen noch zum alten Preis anbieten kann.“

  2. Formulierung: „Bringen Sie die Ware einfach zurück“

    Eine andere Taktik, um Menschen zum Handeln zu bewegen, sind Garantien. Oft sind Menschen skeptisch, wenn sie den Nutzen eines Kaufs noch nicht richtig einschätzen können.

    Oder sie sind sich unsicher, ob sie die Ware, die sie bei Ihnen kaufen möchten, beim Wettbewerber nicht doch preiswerter erhalten.

    Mit dieser Formulierung reduzieren Sie das vermutete Risiko dieser Kunden:

    • „Sollten Sie feststellen, dass die Ware doch nicht passt, können Sie diese innerhalb von 7 Tagen umtauschen.“

    Falls Ihr Konkurrent mit einer Rückgabegarantie von 30 Tagen wirbt, überlegen Sie sich, ob Sie auch mit einem Rückgaberecht von 45 oder 60 Tagen leben könnten. Probieren Sie es aus! Wahrscheinlich werden Ihre Rückgabequoten nicht merklich steigen. Generell sollten Sie aber bei Waren, deren gleichmäßig hohe Qualität Sie nicht garantieren können (z. B. bei Naturprodukten oder gleichartigen Waren von verschiedenen Herstellern) vorsichtig mit einer Umtauschgarantie umgehen.

  3. Formulierung: Nutzen Sie das Zauberwörtchen „nur“

    Mit dem kleinen Wörtchen „nur“ lösen Sie einen unmittelbaren Kaufreiz bei Ihrem Kunden aus. Daher hat es im Marketing eine besondere Bedeutung. Wenn Sie es Ihrer Preisvorstellung voranschicken, wirkt diese automatisch vernünftig und nicht übertrieben.

    Selbst hohe Preise erscheinen dadurch als angemessen:

    • „Dieses ausgefallene Sortiment an edlen Rhein-Weinen kann ich Ihnen für nur 79,95 € pro Karton anbieten.“
Beitrag veröffentlicht am: 26.10.2009
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