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Mit diesen 4 Evaluations-Maßnahmen ermitteln Sie den Erfolg Ihrer Messeauftritte

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Einer der größten Kostenblöcke in vielen PR-Etats umfasst die Teilnahme an Messen. Umso verwunderlicher ist es, dass nach einer aktuellen Umfrage von PR Praxis nur knapp 40 % der PR-Abteilungen den Erfolg einer Messeteilnahme tatsächlich messen.

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen 4 Methoden zur Messe-Evaluation vor.
  1. Messevorbereitung

    Die Grundlagen für Ihren Messe-Erfolg legen Sie bereits in der Vorbereitung: Von entscheidender Bedeutung ist vor allem, dass Ihre Kundendatei auf dem neuesten Stand ist. Denn um gezielt Kunden zur Messe einladen zu können, benötigen Sie korrekte Angaben von Vor- und Zunamen, Funktionen und Adressen.

    Da Adresspflege und -recherche sehr zeitintensiv sind, sollten Sie damit am besten schon 1 Jahr vor der Veranstaltung beginnen. Um Anreize zum Messebesuch zu schaffen, empfiehlt es sich, der Einladung einen Gutschein beizulegen, der an Ihrem Stand gegen ein kleines Geschenk eingelöst werden kann. Wichtig ist außerdem, dass Sie Ihre operativen Messeziele (Kontaktzahl und Auftragsorder) im Vorfeld diskutieren und schriftlich festhalten.


  1. Messebudget

    Zur sorgfältigen Planung Ihrer Messebeteiligung gehört auch die rechtzeitige Aufstellung eines Budgets. Dabei müssen Sie alle entstehenden Kosten erfassen, also z. B. auch Hotel- und Reisekosten sowie anfallende Fremdkosten (für Bewirtung/Catering, Strom, Druckluft usw.).

    Die Zuordnung aller Kosten ermöglicht Ihnen nach der Messe, den erzielten Erfolg in Relation zum Aufwand zu stellen. So ermitteln Sie, welche Maßnahmen sich gelohnt haben und worauf Sie das nächste Mal verzichten können.

  2. Mitarbeiter-Einsatz

    Um das erzielte Kontaktpotenzial zu bewerten, sollten Sie das Verhältnis von Personaleinsatz zu den „Leads“ ermitteln: Dafür bietet es sich an, ein Nettozeit-Budget von 6 Stunden pro Messetag pro eingesetztem Mitarbeiter zu Grunde zu legen.

    Die so errechneten Kontaktkosten geben Aufschluss über das Kosten-Nutzen-Verhältnis der Messebeteiligung. Als Faustregel bei Fachmessen gilt: In 3 Arbeitsstunden jedes Mitarbeiters sollten mindestens 2 hochwertige Kontakte erzielt werden.

  3. Conversion Rate

    Die Conversion Rate ist die wichtigste Bewertungsgrundlage Ihres Messe-Erfolges: Hier wird die Umwandlungsrate von Interessenten in kaufende Kunden ermittelt. Um gute Ergebnisse zu erzielen, muss jeder Kontakt konsequent verfolgt werden.

    Eine aussagekräftige Auswertung können Sie in der Regel erst 1 Jahr nach der Messe vornehmen, da es oft mehrere Monate dauert, bis aus Kontakten konkrete Aufträge werden. Als Faustregel gilt: Bei einer guten Fachmesse sollte die Conversion Rate höher als 5 % liegen.
Beitrag veröffentlicht am: 21.10.2008
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