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Nutzen Sie im Verkaufsgespräch die positive Macht der Emotionen

Erinnern Sie sich noch an den Kauf, bei dem Sie mehr Geld ausgegeben haben, als Sie ursprünglich geplant hatten? Für eine exklusive Armbanduhr, ein besonderes Kleidungsstück, einen namhaften Füller oder einen speziellen Designersessel fürs Wohnzimmer? Was war das Motiv dafür?

Hatten Sie einfach ein Gefühl, ein starkes Verlangen, genau dieses Stück kaufen und besitzen zu wollen? Wahrscheinlich sogar, obwohl Sie tief in Ihrem Innersten genau wussten, dass Sie gar nicht so viel Geld ausgeben möchten – und das wertvolle Stück im Grunde auch wirklich nicht dringend benötigen.

Können Sie sich an diesen Augenblick erinnern? Und daran, wie Sie gedanklich das Für und Wider aufgeführt haben – während Sie bereits fühlten, wie es sein könnte, auf dem Sessel zu sitzen, oder wie Ihre Kunden einen Blick auf Ihre exklusive Uhr werfen ... oder wie sich die Komplimente anhören, die man Ihnen für Ihr außergewöhnliches Outfit macht ...

Ihre Kunden „ticken“ genauso!

Es sind die eigenen Emotionen, die uns manchmal regelrecht zum Kauf drängen. Sie erzeugen einen Sog, dem man sich nur schwer entziehen kann! Selbst dann, wenn es logische und gute Begründungen dafür gibt, von diesem oder jenen Kauf eigentlich die Finger zu lassen!

Doch wie können Sie dieses Wissen in Bezug auf Ihre Kunden erfolgreich umsetzen?

Besser verkaufen-Tipp: Nun, Sie brauchen nur daran zu denken, dass jeder Kunde nach einer ganz bestimmten Strategie kauft. Wenn Sie als Verkäufer diese Strategien herausfinden und danach Ihr Verkaufsgespräch ausrichten, steigen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Was hat das mit den Emotionen zu tun?

Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich an eine Gelegenheit zu erinnern, als er etwas unbedingt haben wollte und auch wirklich gekauft hat. Finden Sie dann heraus, was ihn dazu veranlasst hat, sich zu jenem Kauf zu entschließen. Erzählen Sie beispielsweise von Ihrem letzten „Lustkauf“ und fragen ihn dann nach seinem – und nach den Motiven dafür.

Damit signalisieren Sie tiefes Interesse – und sind gleichzeitig in einem spannenden Gespräch. Sie lassen sich auf die Welt des Kunden ein – und bewegen sich doch auf einer emotionalen Ebene, die Ihnen für das Gespräch und den möglichen Abschluss gleichzeitig auch selbst neue Welten eröffnet. Doch wirklich nur dann, wenn das Gespräch auf emotionaler Ebene geführt wird!

Denn nur dann entwickelt der Kunde das Vertrauen, sich auf etwas Neues überhaupt einzulassen. Gelingt dies, dann wird der Kunde früher oder später selbst feststellen, dass er kaufen will, ja will. Und darum geht es: Kunden müssen von sich aus kaufen wollen.

Als guter Verkäufer müssen Sie sie auf diesen Weg bringen, und der geht nun mal über Emotionen. Wenn das Gefühl „ja" sagt, findet der Kopf immer die passenden Argumente.
Beitrag veröffentlicht am: 18.11.2008
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