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Schulung in 50 Minuten: So erzielen Ihre Verkäufer garantiert mehr Abschlüsse

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Seltsam! Wenn Sie Verkäufer und deren Chefs fragen, worin die Arbeit der Verkaufsmitarbeiter besteht, erhalten Sie ganz unterschiedliche Antworten!

Chefs drücken sich entweder neblig aus (z. B. „Die Zahl unserer Kunden vergrößern“), oder sie sprechen von den Ergebnissen des Verkaufs („Im Moment 150 Verkaufsabschlüsse bei Produkt X“). Verkäufer listen hingegen meist ihre Aktivitäten auf („Verkaufsgespräche führen“).

Mit der folgenden Schritt für-Schritt-Anleitung, aus Mein persönlicher simplify Businesscoach, für Ihre nächste Verkäuferschulung ändern Sie das!

Bringen Sie Ihre Verkäufer dazu, sich auf das Wesentliche – den Verkaufsabschluss – zu konzentrieren. Setzen Sie 50 Minuten für die Schulung an.

  1. Legen Sie eine Stoppuhr bereit. Diese brauchen Sie für Ihre Schulung, weil Sie bei Ihren Ausführungen viel Wert auf das Thema Zeit legen werden.

  2. Begrüßen Sie die Teilnehmer, und sagen Sie ihnen, was sie in den nächsten 50 Minuten erwartet: „Ich werde Sie heute im Führen von Verkaufsgesprächen schulen. Dabei werden wir nur an einigen Kleinigkeiten arbeiten, die aber im Ergebnis einen großen Unterschied machen. Sie werden feststellen, dass diese 50 Minuten schon ausreichen, um Ihre Erfolgsquote in jedem Stadium eines Verkaufsgesprächs zu verbessern.“

  3. Bitten Sie die Teilnehmer, ihren Terminkalender aus der Tasche zu holen. Fragen Sie: „Schätzen Sie einmal, wie viel Minuten Ihrer Arbeitszeit Sie in der letzten Woche dafür genutzt haben, um mit Kunden zu sprechen – entweder persönlich oder am Telefon. Bitte seien Sie ehrlich mit sich selbst. Sie müssen diese Information nicht weiter geben. Behalten Sie sie für sich.“

  4. Geben Sie folgende Rechenaufgabe vor. Bitten Sie Ihre die Schulungsteilnehmer, die von ihnen geschätzte Zahl durch 2.400 (= Anzahl der gearbeiteten Minuten einer 40-Stunden-Woche) zu teilen und das Ergebnis mal 100 zu nehmen. So erhalten Sie eine Prozentzahl.

    Erklären Sie: „Diese Zahl gibt an, wie viel Prozent Ihrer Zeit Sie mit Kunden verbringen. Hätten Sie dieses Ergebnis erwartet? Ich nehme an, dass die Zahl, die Sie gerade errechnet haben, kleiner ist als die gefühlte Zeit, die Sie glauben mit Kunden zu verbringen.

    Aber: Diese wenige Zeit, die Ihnen tatsächlich zur Verfügung steht, können Sie ab sofort noch besser ausnutzen als bisher. (Die Schulung sollte bis jetzt 5 Minuten gedauert haben.)

  5. Bitten Sie alle Teilnehmer, sich jetzt 3 Minuten Zeit zu nehmen, um sich an eine kleine Anekdote zu erinnern, die sie in den letzten Wochen mit einem Kunden erlebt haben. Sie sollen diese Geschichte so vorbereiten, dass sie sie innerhalb von 30 bis 60 Sekunden erzählen können.

  6. Wählen Sie einen Teilnehmer aus, und bitten Sie ihn, die Anekdote zu erzählen. Nutzen Sie Ihre Stoppuhr, um die Zeit zu kontrollieren. Geben Sie dem Teilnehmer 30 bis 60 Sekunden Zeit. Bleibt er unter 30 Sekunden, bitten Sie ihn, noch etwas länger zu sprechen.

    Braucht er aber mehr als 60 Sekunden, so stoppen Sie ihn. Wiederholen Sie die Übung mit 6-7 weiteren Anekdoten von anderen Verkäufern.

  7. Erklären Sie den Zweck dieser Übung:„Ich habe mit Ihnen diese Übung gemacht, um jedem von Ihnen dabei zu helfen, sich mehr auf das Ergebnis der Geschichte – die Pointe – zu konzentrieren. Denn genau das wünscht sich auch der Kunde von Ihnen. Er möchte, dass Sie so schnell wie möglich auf den Punkt kommen und sich nicht in langen Reden verlieren.“ (Ihre Schulung sollte bis jetzt 15 Minuten gedauert haben.)

  8. Arbeiten Sie am ersten Eindruck. Erklären Sie, dass das erste Ergebnis, das die Verkäufer im Verkaufsgespräch erzielen müssen, ein positiver Eindruck ist. Bitten Sie nun darum, dass die Schulungsteilnehmer an einer Kurzvorstellung arbeiten. Folgende Fragen sollen sie dabei beantworten:

    • Wer bin ich?
    • Welche besondere Aufgabe habe ich?
    • Wie trage ich damit zum Erfolg des Unternehmens bei?


  9. Geben Sie den Teilnehmern 5 Minuten Zeit, um ihre Gedanken zu ordnen und die richtigen Worte zu finden.

  10. Bitten Sie einen Freiwilligen, sich folgende Situation vorzustellen: „Während eines Inlandfluges sitzen Sie neben einem gut aufgelegten jüngeren Herrn, der sich Ihnen als Juniorchef eines großen Unternehmens vorstellt. Beim Landeanflug erkennen Sie, dass Sie für ihn als Lieferant infrage kommen. Sie haben nur noch wenige Sekunden Zeit, um sein Interesse zu wecken. Was sagen Sie?“ Bitten Sie den Rest der Teilnehmer, die Vorstellung kritisch zu beurteilen. Achten Sie nicht nur auf das Gesagte, sondern auch darauf, wie es jeweils ausgesprochen wurde (z. B. Stimmlage, Sprechgeschwindigkeit und Ausdrucksweise).

  11. Wiederholen Sie dies 5- bis 6-mal. Geben Sie sich 5 Minuten pro Freiwilligem. Notieren Sie sich die individuellen Schwierigkeiten jedes Verkäufers. Diese können Sie später noch einmal gesondert schulen.

  12. Beenden Sie das Treffen. Bedanken Sie sich bei der Gruppe für ihre Teilnahme. Schärfen Sie den Verkäufern noch einmal ein, dass es beim Verkaufsgespräch besonders auf das Ergebnis – den Abschluss – ankommt!
Beitrag veröffentlicht am: 05.01.2010
Aus: Mein persönlicher simplify Businesscoach – Jetzt gratis testen!
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