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So machen Sie aus der After-Sales-Bearbeitung ein systematisiertes Verkaufsinstrument

„Aus den Augen, aus dem Sinn“ – das ist oft die Regel, wenn ein Auftrag abgewickelt ist. Der Verkäufer wendet sich anderen Akquisitionen zu. Der Kundendienst-Mitarbeiter ist der einzige, der durch seine Serviceaufgaben noch Kontakt zum Kunden hält. Spielt der Kunde später einmal mit dem Gedanken, sich eine weitere, eine größere oder eine modernere Maschine anzuschaffen, wird dieser neue Bedarf von niemandem erkannt.

Damit Ihre Verkäufer jede Verkaufschance wahrnehmen können, ist es sinnvoll, die Kundendienstmitarbeiter zu Agenten Ihrer Verkaufsorganisation zu machen! Wenn Sie sie beauftragen, bei den Kunden die Augen und Ohren offen zu halten, dann wird Ihnen kaum mehr eine Verkaufschance entgehen.

Um den Servicetechniker zum verlängerten Arm Ihres Verkaufs zu machen, berücksichtigen Sie folgende Tipps aus Besser verkaufen:

  1. Setzen Sie sich mit dem Kundendienstleiter zusammen.

    Schließlich sind es seine Mitarbeiter, die für Sie tätig werden sollen. Treffen Sie mit ihm eine Regelung, wie Sie die neue Zusammenarbeit gestalten. Es sei denn, der Kundendienst als Verkaufsförderungs-Instrument ist sinnvollerweise bereits Ihnen, dem nationalen Vertriebs-Chef, zugeordnet.

  2. Treffen Sie auch mit Ihren Verkäufern eine Kompetenzen-Regelung.

    Legen Sie mit ihnen fest, inwieweit Kundendienstmitarbeiter aktiv akquirieren dürfen. Die beste Regelung: Der Servicemitarbeiter gibt beim Kunden die ersten Anstöße, dann wird der Verkäufer verständigt, der alle weiteren Schritte unternimmt.

  3. Lösen Sie mit allen Beteiligten die Vergütungsfrage.

    Da es die freiwillige Leistung eines Kundendienstmitarbeiters ist, Akquisitionen anzustoßen, sollte er dafür auch eine zusätzliche Vergütung erhalten. Sinnvoll ist ein erfolgsbezogenes Tipphonorar.
Beitrag veröffentlicht am: 21.04.2009
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