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Bernd Röthlingshöfer
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So treffen Sie erfolgreiche Zielvereinbarungen

Zielvereinbarungen haben sich in der betrieblichen Praxis zwar weitgehend durchgesetzt. Im Ergebnis ist aber oft fraglich, was sie eigentlich gebracht haben.

Damit Ihnen das nicht passiert, vergleichen Sie mit Besser verkaufen „richtig“ und „falsch“.
  • Falsch: Es werden „Nice to have“-Ziele vereinbart, die keinen direkten Bezug zum Unternehmens- oder Vertriebserfolg haben

    Richtig: Vereinbaren Sie nur solche Ziele, die sich aus Ihren Unternehmens-/Verkaufszielen ableiten lassen und die den Erfolg direkt beeinflussen.


  • Falsch: Ziele werden zu vage vereinbart oder im Weiteren nicht nachgehalten und überprüft.

    Richtig: Vereinbaren Sie nur klare, messbare und für Ihren Mitarbeiter erreichbare Ziele sowie geeignete Kontrolltermine. Zeigen sich Abweichungen vom Ziel, besprechen Sie, was zu tun ist. Erfolge sollten Sie feiern.

  • Falsch: Führungskräfte denken, sie müssten alle Ziele „basisdemokratisch“ vereinbaren, und feilschen mit dem Mitarbeiter, bis dieser die Vorgabe scheinbar akzeptiert.

    Richtig: Geben Sie bei Aspekten, die nicht diskutierbar sind, eine klare Zielsetzung vor. Lassen Sie Ihrem Mitarbeiter im verhandelbaren Bereich echten Spielraum, seine Erfahrungen und Ideen auszuschöpfen.

Vorsicht Falle: Starre Ziele verführen zum Betrügen

Das bestätigt ein Experiment amerikanischer Wissenschaftler: Probanden sollten unter Zeitdruck eine bestimmte Zahl neuer Wörter durch Umstellen von Buchstaben oder Silben bilden. Anschließend sollten sie selbst in eine Liste eintragen, ob sie das Ziel erreicht hatten oder nicht. Wurde das Erreichen des Ziels mit einer Prämie belohnt, stieg die Zahl der Schwindler, die sich zu gut bewerteten, von 20 auf 30 %.

Das bedeutet für Sie: Kalkulieren Sie ein, dass Mitarbeiter im Zusammenhang mit Zielvereinbarungen versuchen zu tricksen. Es ist also zu wenig, einfach die Zielvorschläge der Mitarbeiter abzunicken. Ebenso problematisch sind Zielvorgaben, bei denen der Mitarbeiter ab einem bestimmten Schwellenwert eine Prämie erhält. Denn kurz bevor die Schwelle erreicht wird, schwindeln Mitarbeiter am häufigsten.

Dennoch: Die Studie gibt keinen Anlass, auf Zielvereinbarungen zu verzichten. Denn mit 20 bis 30 % hält sich die Zahl der Schwindler in Grenzen.
Beitrag veröffentlicht am: 06.10.2009
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