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So umgehen Sie das Gillette-Syndrom in Verkaufsgesprächen

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Kennen Sie das „Gillette-Syndrom“? Seit Jahrzehnten fällt den Herstellern von Nassrasierern nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und das als große Innovation zu verkaufen: „Jetzt mit 5 Klingen!“

Wer so argumentiert, wird beim Kunden wenig Erfolg haben. Denn Kunden interessieren sich nicht für technische Details, sondern ganz konkret dafür, welchen Vorteil sie durch den Kauf eines Produkts oder einer Leistung haben.

Besser verkaufen-Tipp: Reden Sie im Verkaufsgespräch deshalb nicht so viel über Ihr Unternehmen oder die Vorzüge, die ein Angebot Ihrer Meinung nach hat. Argumentieren Sie stattdessen immer aus Sicht des Kunden.

Dazu müssen Sie natürlich erst einmal herausfinden, welche Wünsche der Kunde hat, und ihm dann entsprechende Vorschläge machen. Ebenso wichtig ist Ihre Sprachwahl. Stellen Sie dabei immer den Kunden in den Vordergrund:

  • Falsch: „Ich kann Ihnen anbieten …“
  • Richtig: „Sie erhalten beim Kauf/bei einer Bestellung …“

  • Falsch: „Ich habe Folgendes …“
  • Richtig: „Für Ihre Zwecke am besten geeignet ist …“

  • Falsch: „Ich verspreche Ihnen …“
  • Richtig: „Sie erreichen damit …“

  • Falsch: „Das Gerät kann …“
  • Richtig: „Das Gerät hilft Ihnen dabei …“

  • Falsch: „Wir haben jetzt neu …“
  • Richtig: „Sie bekommen bei uns jetzt auch …“

  • Falsch: „Das Gerät verbraucht nur …“
  • Richtig: „Sie sparen dadurch …“
Beitrag veröffentlicht am: 25.08.2009
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