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Verhandeln Sie so erfolgreich wie die besten Anwälte der Welt

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5 -Sterne-Beitrag von
business-best-practice.de
Sie müssen in schwierige Verhandlungen und wollen diese unbedingt gewinnen? Dann helfen die Techniken aus diesem Beitrag von Besser verkaufen, die die sehr erfolgreichen (und sehr teuren) Anwälte anwenden, garantiert weiter.

Meister im Verhandeln sind US-amerikanische Anwälte. Die Besten der Besten kommen wie der aktuelle US-Präsident Barack Obama von der juristischen Fakultät der Harvard-Universität. Die Absolventen dieser Elite-Fakultät verhandeln nach der Harvard-Methode.

Besser verkaufen stellt ihnen hier die Erfolgsgeheimnisse vor:

Regel 1: Trennen Sie Menschen von Interessen

Menschen können bei Verhandlungen rasch aufgebracht sein und aus der Haut fahren. Daher ist es wichtig, dass sich beide Seiten um Sachlichkeit bemühen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Gegenüber unfair wird, dann sprechen Sie seine faulen Tricks direkt an und nehmen Sie ihm so den Wind aus den Segeln.

Unterbrechen Sie die laufende Verhandlung mit dem Hinweis, dass Sie sich nicht unter Druck setzen lassen möchten oder akzeptieren Sie hypothetisch („Nehmen wir an, ich wäre damit einverstanden ...“) und erläutern Sie, was das für beide Seiten bedeuten würde.


Regel 2: Bringen Sie die unterschiedlichen Interessen in Erfahrung

Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen. Fragen Sie also:

  • Warum vertreten Sie diese Position?
  • Welchen Vorteil erhoffen Sie sich davon?
  • Was versprechen Sie sich wirtschaftlich davon?
  • Wie möchten Sie das Gewünschte einsetzen?

Beachten Sie: Interessen sind immer subjektiv. Auch wenn sie unvernünftig sind, bestimmen sie das Handeln von Menschen. Geben Sie darüber nie ein Urteil ab, sondern akzeptieren Sie das Interesse Ihres Gegenübers.


Regel 3: Sammeln Sie Lösungen

Entwickeln Sie Lösungen, um das Interesse zu befriedigen. Fragen Sie sich:

  • Welche Lösungen gibt es?
  • Wie könnten wir zu einer Einigung kommen?

Nutzen Sie Kreativitätstechniken, wie z. B. Brainstorming, um auf verschiedene Entscheidungsmöglichkeiten zu kommen.


Regel 4: Erbringen Sie Beweise

Mit einem Beweis sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber von der Tatsache, die Sie behaupten, überzeugt ist. Fragen Sie also: Welche Erfahrungen gibt es? Gibt es Zeugen, d. h. Menschen, die eine Lösungsmöglichkeit als sinnvoll bestätigen können?

Besser verkaufen-Tipp: Oft zögern Verhandlungspartner, wenn Sie nach deren Interessen fragen. Das wird als zu persönlich empfunden. Mit den folgenden Aufforderungen zeigen Sie Verständnis und bringen Ihren Gesprächspartner zum Reden:

  • „Mich interessiert, was Sie zu sagen haben!“
  • „Erzählen Sie noch mehr.“
  • „Ich möchte Sie gern besser verstehen.“
  • „Habe ich Sie so richtig verstanden?“
  • „Das ist ein guter Ansatzpunkt.“
  • „Interessant! Können Sie das noch genauer ausführen?“
Beitrag veröffentlicht am: 29.06.2010
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