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Verkaufsgespräch: Die Kaufbereitschaft testen

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5 -Sterne-Beitrag von
business-best-practice.de
Bevor es zur Abschlussfrage kommt, sollte zunächst die Kaufbereitschaft getestet werden.

Hier ein Beispiel aus dem Ebook-Abschlussquote erhöhen: „Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag, richtig?“

Ein Nein an einer frühen Stelle ist noch kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn nun werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ wie folgt darauf eingehen:

„Sie sagten nein. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“

Nachdem der Kunde das erläutert hat, holen Sie sich nun Ihr heiß ersehntes Ja: „Das bedeutet also, wenn…(jetzt kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat), dann …, richtig?“

Und nun schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprächspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurück: „Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass …, Herr Kunde. Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie darüber hinaus …, stimmt‘s?“

Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Namen an.
Beitrag veröffentlicht am: 16.02.2010
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