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Verkaufsgespräch: Wollen Sie kaufen?

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Den bevorstehenden Abschluss kündigt ein Profi-Verkäufer nonverbal durch eine veränderte Haltung an: Er setzt sich aufrecht und schaut dem Kunden geradewegs freundlich-bestimmt in die Augen.

Die Abschlussfrage selbst wird von einem merklichen Kopfnicken begleitet. Unerfahrene Verkäufer erliegen oft der Gefahr, den Abschluss zu zerreden, weil sie den Abschluss-Moment verpassen.

Also: Sobald der Kunde Abschluss-Bereitschaft zeigt, die argumentative Phase beenden und den Abschluss einleiten! Das hört sich - je nach Situation - wie folgt an:

  • Die Motivationsfrage: Prima, dann sind wir uns ja einig, oder?!

  • Die Als-ob-Frage: Es sieht so aus, als ob wir das richtige gefunden haben?!

  • Die direkte Frage: Wie wäre es, wenn wir so vorgingen?

  • Die Suggestivfrage: Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie rechnet?

  • Die Wenn-Frage: Wenn wir nun … und … erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?

  • Die Alternativfrage: Wollen Sie lieber … oder wäre … für Sie besser?

  • Die NOA(= nur oder auch)-Frage: Wollen Sie nur … oder auch …?

  • Die Referenzmethode: Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für …

  • Die Empfehlungsmethode: Nachdem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten … empfehlen.

  • Der Test-Abschluss: Entscheiden Sie sich doch zunächst testweise für …

  • Die Zusammenfassungsfrage: Ab wann können wir das dann so wie gerade besprochen machen?

  • Die Gemeinsame-Zukunft-Methode: Klasse, das heißt also, wir werden in Zukunft zusammenarbeiten?!

  • Der Detail-Abschluss: Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?

  • Die Bedingungsfrage: Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?

Übrigens: Bei Abschlussfragen geht die Stimme am Ende des Satzes nicht nach oben, sondern nach unten. Das drückt Stärke und Zuversicht aus.
Beitrag veröffentlicht am: 11.05.2010
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