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Verteidigen Sie auch in der Krise Ihre Erlöse

In den kommenden Monaten werden Sie in erster Linie an der Mengen- und Erlösfront kämpfen. Zwar sind Kostenmaßnahmen flankierend wichtig, entscheidend wird es aber sein, die Erlöschancen zu verteidigen.

Georg Wübker, Unternehmensberater bei Simon-Kucher, gibt dazu im Trendletter folgende Empfehlungen:
  1. Lieber Mengen- als Preisrückgang hinnehmen. Reduzierte Menge ist weniger gewinnschädigend. In der Krise gilt es, die Menge aktiv zurückzufahren und die Preise zu halten – keinesfalls umgekehrt.

  2. Preiskriege vermeiden. Besser das Angebot beschränken und so den Druck aus dem Markt nehmen, um die Preise zu stabilisieren. Ein Preiskrieg führt nur zu weiterem Margenverfall.


  1. Gegen Preisverfall ankämpfen. In der Krise sind Preiserhöhungen in vielen Fällen illusorisch. Einen deutlich geringeren Preisrückgang als der Wettbewerber zu erreichen ist schon ein Erfolg.

  2. Wenig beachtete Preisparameter erhöhen. Einige Preisparameter sind von den Kunden gänzlich unbeachtet. Hier schlummert Potenzial für Erhöhungen. Nur wer die Preiswahrnehmung der Kunden versteht, kann seine Preise gezielt erhöhen.

  3. Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abwerben. Märkte werden in schlechten, nicht in guten Zeiten neu verteilt. Die Chancen zur aktiven Abwerbung stehen in der Krise besonders gut. Darüber hinaus sollten Sie sich über die Beratungs- und Servicequalität vom Wettbewerb abheben. Derzeit ergeben sich gute Chancen, durch Investition in Kundenbindung und Servicequalität Vorsprünge zu erzielen.

    Analysieren Sie: Wo kann durch Beratung und Dienstleistung der Abstand zur Konkurrenz vergrößert werden? Übrigens sollten Sie die Beratungs- und Serviceleistungen nicht gratis erbringen.
Beitrag veröffentlicht am: 13.07.2009
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