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Warum Sie mit variabler Vergütung die Zielerreichung verbessern

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Variable Vergütungssysteme gewinnen immer mehr an Bedeutung, weil sie sich positiv auf den Interessenausgleich zwischen Führungskraft und Verkäufer auswirken. Das ergebnisbezogene Entgelt führt so auf beiden Seiten zu angenehmen Effekten: Sie als Vertriebsleiter verbessern den Erfolg Ihrer Einheit, der Mitarbeiter kann seine Vergütung verbessern und geht motivierter seiner Arbeit nach.

Besser verkaufen hat die Funktionen der variablen Vergütung für Sie zusammengestellt:

  • Steuerungsfunktion: Das Mitarbeiterverhalten wird zielgerichtet gesteuert.

  • Motivationsfunktion: Die Leistungsbereitschaft wird gesteigert, die Leistungspotenziale erschlossen.

  • Kontrollfunktion: Die wechselnde Entgelthöhe spiegelt den Beteiligten Entwicklungen und Ergebnisse wider.

  • Informationsfunktion: Die Bemessungsgrößen legen die Unternehmensziele klar.

  • Veränderungsfunktion: Leistungsbezogene Entlohnung beeinflusst das Mitarbeiterverhalten im Hinblick auf das Change Management.

  • Selbstselektion: Sie orientiert sich an Leistungsanforderungen und wirkt deshalb als Ausleseverfahren.

Allerdings müssen variable Vergütungssysteme bestimmte Kriterien erfüllen:
  • Transparenz: Der Verkaufsmitarbeiter muss die Relationen zwischen Ursache und Wirkung erkennen.

  • Gerechter Schlüssel: Leistung und Gegenleistung müssen sich entsprechen.

  • Messbarkeit: Die gegenseitigen Wirkungen müssen objektiv nachvollziehbar sein.

  • Beeinflussbarkeit: Der Mitarbeiter darf nicht durch äußere Umstände in der Zielerreichung behindert werden.

  • Befähigung: Der Mitarbeiter muss darauf vorbereitet werden, die Ziele zu erreichen.
Beitrag veröffentlicht am: 10.02.2009
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