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Bernd Röthlingshöfer
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Wie Sie Vorabschlüsse schaffen

Ein behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkäufer holen sich durch Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschließendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt für Schritt das Abschluss-Ja.

Sie bauen eine Atmosphäre der Zustimmung auf. Dies tun sie, sobald sie erste Zeichen dafür erkennen. Mit einem Vorabschluss klären sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt.

Und: So fassen sie Mut für die alles entscheidende Abschlussfrage. Gute Vorabschlüsse hören sich beispielsweise so an:

  • Wie gefällt Ihnen das bis hierher, Frau xx?

  • Ist es das, was Sie sich vorgestellt haben?

  • Sind wir mit diesem Vorschlag auf dem richtigen Weg?

  • Das hört sich doch richtig gut an, oder?

  • Schätzen Sie mal, wie schnell sich das rechnet!

  • Herr xx, das wäre doch für Sie genau das Richtige?!

  • Wie ist das denn mit Ihrem Budget vereinbar?

  • Mal angenommen, Sie könnten mit unserer Lösung … verbessern, was würde das für Ihr Unternehmen/für Ihre Abläufe/für Ihre Kunden bedeuten?

  • Was würden Sie sagen, wenn … ?

  • Mal angenommen, wir kriegten das hin, was würden Sie tun?
  • Stellen Sie sich doch nur mal vor …, was wäre, wenn …!

  • Das ist jetzt erst mal nur so ein Gedanke …

  • Besonders bewährt hat sich an dieser Stelle übrigens folgendes: …

  • Wenn Sie sich auf eins bei mir verlassen können, dann ist es …

  • Wenn überhaupt, wäre x passend oder käme eher y in Frage?

  • Wovon genau machen Sie Ihre Entscheidung denn abhängig, Herr xx?

  • Was könnte der erste Schritt zur Auftragserteilung sein?

  • Wenn Sie dem zustimmen könnten, würde als nächstes folgendes passieren: …

  • Wenn wir Ihre Vorstellungen genauso umsetzen, wie geht es dann weiter? Was werden Sie dann tun?

Um in dieser Phase Druck aus dem Gespräch zu nehmen, können Sie auch mit negierten Vorabschluss-Fragen arbeiten. Sie funktionieren nach dem Watzlawick-Prinzip, das besagt, dass unser Hirn das Wort „nicht“ nicht anerkennt.

Sagen Sie beispielsweise: „Ich möchte nicht, dass Sie sich dafür entscheiden, bevor wir nicht gemeinsam …“, oder: „Sie brauchen sich natürlich nicht sofort dafür zu begeistern!“, dann wird so manches Kundenhirn damit beginnen, genau dies zu tun.
Beitrag veröffentlicht am: 30.03.2010
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