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Bernd Röthlingshöfer
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Wie Sie mit der Spiegel-Technik Ihre Abschlussquote deutlich erhöhen

Erfolgreiche Verkäufer machen es fast intuitiv. Ohne lange darüber nachzudenken. Bevor sie mit einem Kunden überhaupt auch nur ein einziges geschäftliches Wort wechseln, bauen sie eine Beziehung zu ihrem Kunden auf. Gemeinsame Interessen, z. B. Kinder, gleiche Hobbys etc., bilden die ideale Grundlage für jedes Verkaufsgespräch.

Besser verkaufen-Profi-Tipp: Die sehr erfolgreichen Verkäufer gehen noch einen Schritt weiter!

Denn sie beherzigen einen entscheidenden Grundsatz: Je größer die Schnittstelle „Kunde“ zu „Verkäufer“ ist, desto eher wird ein Verkaufsgespräch dort enden, wo es enden sollte: am Tisch, auf dem der zu unterschreibende Vertrag liegt. Der Grund ist ein zutiefst menschlicher: Menschen mögen Menschen, die so sind wie sie.

Denken Sie nur an sich selbst: Entsteht, wenn Sie und eine andere Person die gleichen Meinungen und Gefühle haben, nicht auch gleich Vertrauen? Die Herausforderung an Sie als Verkäufer ist es also, den Schritt zu gehen, mit dem es Ihnen gelingt, mit dem Kunden gemeinsame Gefühle zu entwickeln.

Besser verkaufen-Tipp: Nutzen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen die Spiegel-Technik!

Wenn Sie Ihren Kunden spiegeln, ahmen Sie seine Körperhaltung nach. Sie sprechen in seiner Geschwindigkeit und mit seinen Worten. Sie gleichen sich seinem Rhythmus an. Sie entwickeln Empathie und fühlen mit ihm. Was wird passieren? Er kann gar nicht mehr anders, als Ihnen Vertrauen entgegenzubringen und zu kaufen oder zu unterschreiben!

Mehr noch: Bieten Sie Ihrem Kunden mehr als reinen Verkauf. Wenn Sie es schaffen, in die tiefsten Denkmuster Ihres Kunden einzutauchen, können Sie Ihren Kunden schneller einschätzen und besser auf ihn und seine Wünsche reagieren. Sie werden ihn so begeistern, dass er gar nicht auf die Idee kommt, zu einem Wettbewerber zu gehen.

Fazit der Besser verkaufen-Redaktion: Probieren Sie diese Technik einmal bei einem Kunden aus, den Sie bislang als besonders hartnäckig empfunden haben. Sie werden staunen, wie sehr sich das Verhältnis ändert.
Beitrag veröffentlicht am: 09.09.2008
Aus: Besser verkaufen – Jetzt gratis testen!
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