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Intensivkurs Rhetorik für Verkäufer:
So gewinnen Sie neue Kunden



Von den Besten lernen – das ist für wirklich erfolgreiche Verkäufer selbstverständlich.

Mit diesem Rhetorikkurs für Verkäufer aus VerkaufsManagement aktuell erhalten Sie unzählige Tipps erfolgreicher Verkäufer – und entdecken selbst als „alter Hase“ so manche Anregung, die Sie gleich ein- und umsetzen können!

 

Einfühlungsvermögen öffnet Ihnen die Türen


Spitzenverkäufer betonen immer wieder, dass sie mit ihren besten Kunden wenig über das eigentliche Geschäft sprechen. Dank einer behutsamen, aber konsequenten Kontaktpflege über längere Zeit hinweg verbindet beide Seiten ein gutes persönliches Verhältnis.

Der Kunde freut sich über einen kurzen Plausch und bespricht seine Wünsche oder Probleme fast wie ein Freund mit dem ihm vertrauten Verkäufer oder Lieferanten. Beinahe beiläufig kurz vor Schluss des Gesprächs der Hinweis: „Ach, das hätten wir ja fast vergessen ...“

Kundenpflege ist ständige Kontaktpflege, persönlich oder telefonisch. Auch am Telefon sollten Sie z. B. die Interessen oder Vorlieben Ihres Partners ansprechen. Erkundigen Sie sich nach dem Ausgang des letzten Aufstiegsrundenspiels des Sportvereins, für den er schwärmt, falls Sie genau wissen, dass das Ergebnis positiv war.

 

Genauigkeit ist gut. Perfektion weckt Aggression.


Wir sind alle nur Menschen, machen Fehler. Jeder weiß das. Und warum verhalten sich dann manche oft übertrieben, wenn sie etwas verkaufen wollen?

Perfektion im Verkaufsgespräch ist nicht unbedingt erstrebenswert; denn Ihr Gegenüber könnte rasch Hemmungen oder auf die Dauer einen Komplex bekommen. Damit verbauen Sie sich von Anfang an alle Chancen, einen neuen Kontakt aufzubauen.

Versuchen Sie, menschlich und so zu bleiben, wie Sie sind. Auch mit Ihren kleinen Fehlern. Betrachten Sie auch bei anderen Personen ein Versehen menschlicher! Ihnen könnte ein ähnliches Missgeschick vielleicht auch passieren.

 

3 wenig genutzte Kontaktschienen

  1. Versuchen Sie, den Geburtstag Ihres Geschäftspartners zu erfahren. Überraschen Sie ihn mit einer Aufmerksamkeit oder einem Glückwunsch. Falls Sie ihn (im Büro!) anrufen, hat er vielleicht einen neuen Auftrag …

  2. Vereinbaren Sie mit seinem Sekretariat einen Besuchstermin, auch wenn Sie gerade kein neues Produkt anzubieten haben. Bringen Sie ihm „auf dem Sprung“ eine für ihn interessante Information vorbei. Vermeiden Sie dabei, allzu lange Zeit bei Ihren Lieblingskunden zu verbringen; sonst vernachlässigen Sie vielleicht das wichtige Neukundengeschäft.

  3. Laden Sie Ihren Stammkunden ganz zwanglos zu einer Tasse Kaffee zu sich ein oder verabreden Sie sich für die Zeit nach Dienstschluss auf ein Bier in der Nähe seines Büros.

 

So gewinnen Sie einen Freund fürs Leben


Einen kleinen Fehler Ihres Gesprächspartners im Raum stehen zu lassen gibt Ihnen die Möglichkeit zu helfen. Ein guter Anknüpfungspunkt für ein erfolgreiches Gespräch könnte in der etwas misslichen Situation des anderen darin bestehen, dass Sie ihm folgende Geschichte erzählen:

„Habe ich Ihnen schon einmal erzählt, dass ich die Ursprünglichkeit und die lebensnahe Einstellung vieler Schwarzafrikaner geradezu bewundere? Die Holzschnitzer dort besitzen sehr viel Fantasie und Geduld, dazu einen beachtlichen psychologischen Durchblick. Wenn sie einen Kopf schnitzen, werden sie ihn mit Absicht nicht etwa perfekt gestalten, sondern irgendwo einen kleinen Fehler ,übersehen'. Warum? Weil sie wissen, dass nur Gott perfekt ist.“

Diese kleine Geschichte hat schon manchmal dazu beigetragen, dass das Eis zwischen 2 Gesprächspartnern schnell gebrochen wurde, selbst dann, wenn niemandem ein Missgeschick unterlaufen war.

In der Verkaufsrhetorik ist es im Grundsatz nicht anders als in der allgemeinen Rhetorik: Starten Sie mit einer netten Story, einem Überraschungsmoment oder auf sonst menschlich angenehme Art. Sie werden auf Anhieb gewinnen.

 

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance


Der Profiverkäufer hat oft die Erfahrung gemacht: Da geht man zu einem Kunden hinein, den man zuvor noch nie gesehen hat, und fühlt sofort, ob „es“ etwas werden wird oder nicht.

Dies gilt allerdings auch für Ihren Gesprächspartner. Die Psychologen sprechen von einem „Ersteindruck“, der sich auf beiden Seiten überraschend schnell bildet und bei einer negativen Einstellung des Kunden dazu führen kann, dass die Argumentation des Verkäufers sofort in Frage gestellt wird.

Nicht jede Aussage lässt sich sofort beweisen, mit der Folge, dass das Verkaufsgespräch bei einem sehr kritischen Kunden wenig überzeugend verläuft. Und schon fehlt eine wesentliche Voraussetzung, einen Auftrag oder zumindest eine Bestellung zur Probe zu erhalten.

Der Schlüssel für den Aufbau einer langfristigen Beziehung lautet: Emotionen. Auch im sogenannten Business-to-Business-Geschäft entscheiden in der Regel emotionale über sachliche Aspekte, also so genannte „Bauch-“ über „Kopf-Aspekte“.

 

„VerkaufsManagement aktuell“-Checkliste:
So erreichen Sie einen positiven Ersteindruck


1.

Ihr erstes Ziel haben Sie schon erreicht, wenn Sie bei Ihrem Gesprächspartner ein Anfangsinteresse geweckt haben, z. B. durch eine Formulierung zum Einstieg wie: „Ich soll Ihnen einen schönen Gruß von Frau/Herrn … ausrichten.“ Damit sprechen Sie etwas Gemeinsames an. Das wird seine Wirkung selten verfehlen!

2.

Tun Sie alles, nur sagen Sie eins nicht: „Wie geht es Ihnen?“ Unterscheiden Sie sich schon beim Einstieg von anderen, von der Masse!

3.

Achten Sie darauf, in der Kennenlernphase eher Ihr Gegenüber sprechen zu lassen. Das wirkt auf ihn sympathisch. Führen Sie nicht das große Wort, auch wenn Sie ganz tolle Sachen anzubieten haben.

4.

Ganz wichtig: Lassen Sie den Kunden reden; denn Sie als Verkäufer leben von Informationen. Darauf bauen Sie während des Verkaufsgesprächs zur richtigen Zeit systematisch auf.

5.

Stellen Sie gelegentlich gezielte Fragen, besonders dann, wenn der Kunde zu erkennen gibt, „vorn und hinten nicht mehr klarzukommen“. Bieten Sie dann Ihre Hilfe oder Ihren Rat an. Ihr Partner wird Ihnen dafür dankbar sein.

Gefragt ist der Berater mit fundierten Kenntnissen, auch vor- oder nachgeschalteter Betriebsabläufe. Erzählen Sie kurz von Ihren Erfahrungen. Das unterstreicht Ihre Kompetenz.

6.

Vermitteln Sie Ihrem Kunden den Eindruck, dass Sie nicht nur für das gerade aktuelle Projekt oder Problem, sondern auch für dessen tägliche Arbeit eine wertvolle Hilfe sein können. Ihre Verkaufschancen sind größer, je mehr Ihr Kunde Sie als wichtig bei der Unterstützung des Tagesgeschäfts ansieht.

7.

Finden Sie einen Gesprächsaufhänger, zum Beispiel einen gefälligen Gegenstand in seinem Arbeitszimmer, um für kurze Zeit selbst die Gesprächsinitiative zu übernehmen.

Sie können dazu auch einen aktuellen Anlass benutzen, z. B. die jüngste Erfolgsmeldung des Unternehmens. Damit bereiten Sie bestimmt Freude und schon wird Ihr Partner „lossprudeln“ – und Sie hören dabei interessiert zu!

8.

Für das Gespräch mit einem Neukunden eignen sich Formulierungen wie: „Ich habe bei der Anfahrt gesehen, dass Sie eine neue Lagerhalle (oder dergleichen) errichten. Außerdem fiel mir der neue Schriftzug auf Ihren Firmen-Lkws auf. Kompliment.“

9.

Informieren Sie sich diskret über Ihren Gesprächspartner, z. B. bei seiner Mitarbeiterin oder einem gleichrangigen Kollegen. Bringen Sie zum Auftaktgespräch einen sauber ausgeschnittenen Original-Zeitungsartikel mit, der ihn interessieren könnte. Fügen Sie ruhig hinzu, dass Sie bei der Lektüre der Zeitung sofort an ihn gedacht haben.

Es kann sich um ein Hobby Ihres Gesprächspartners oder um einen vermutlich unbekannten privaten Steuertipp handeln. Denken Sie auch an andere Möglichkeiten, etwas zu zeigen, etwa neue Testergebnisse oder ein Gutachten über Ihre Produkte, Verfahren oder Dienstleistungen.

10.

Erwähnen Sie zwischendurch immer wieder den Namen Ihres Gesprächspartners. Oder hören Sie es etwa nicht gern, wenn jemand zu Ihnen sagt: „Herr …, dafür haben Sie ein großes Kompliment Ihrer Mitarbeiter verdient.“ Oder: „Das ist eine großartige Sache, Frau ...; das habe ich bisher noch gar nicht so gesehen!“

11.

Versuchen Sie, gegebenenfalls gemeinsam, eine auf dem Tisch liegende Skizze oder Zeichnung zu ergänzen oder zu ändern, um so Ihr sachliches Interesse zu unterstreichen. Setzen Sie sich dabei etwas näher an Ihren Partner heran, jedoch unaufdringlich und ohne die natürliche Distanzzone zu durchbrechen.

Bitten Sie ihn eventuell um Hilfe oder um eine zusätzliche Information bei einem Detail. So „aktivieren“ Sie ihn. Dies ist gerade in der Anfangsphase sehr wichtig.

12.

Treten Sie freundlich und bescheiden auf. Hören Sie gut zu. Unterbrechen Sie Ihr Gegenüber nicht. Das bringt Ihnen auf Anhieb Pluspunkte.

Stehen Sie auf, wenn jemand in den Raum eintritt, besonders, wenn es eine Dame ist. Wenden Sie sich dieser Person kurz zu. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Ihr Gesprächspartner Sie beide miteinander bekannt machen wird. Vielleicht ist das jemand, der für Sie demnächst ganz wichtig sein wird!


Für diesen Auftritt wurden Bilder von pressmaster aus der Bild-Datenbank Fotolia verwendet.

 

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