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Die 13 Kaufmotive von Kunden – und wie Sie für jeden Fall die passenden Argumente liefern



Bei jeder Kaufentscheidung fragt sich der Kunde vor allem eines: Was ist drin für mich?

Sie haben vor anderen Verkäufern dann einen deutlichen Wettbewerbsvorteil, wenn Sie Ihre Produktdarstellungen so formulieren, dass der Kunde erkennt, dass das Produkt genau das ist, was er braucht und das er haben will.

Hierbei helfen Ihnen die 3 Komponenten des Kundennutzens:
  1. Bedarf

    Der Bedarf ist der unmittelbare Anlass für einen Kauf. Der Kunde will mit dem Produkt oder der Dienstleistung ein Problem lösen oder sich einen speziellen Wunsch erfüllen.

  2. Wünsche

    Fast nie will der Kunde "irgendein" Produkt zur Bedarfserfüllung. Fast immer verbindet er auch bestimmte Wunschvorstellungen mit dem Kauf.

  3. Motive

    Die bewussten und unbewussten Grundeinstellungen des Kunden, die seine Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen.


VerkaufsManagement aktuell hat die 13 typischen Motive für Kaufentscheidungen hier für Sie zusammengestellt:

 

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit


Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein. Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind.

Beispiel: „Schnäppchen-Angebote“.


 

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft


Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind.

Beispiel: Sportartikel, Geldanlagen mit hoher Rendite.


 

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb


Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann.

Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.


 

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit


Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss.

Beispiel: Wartungsverträge.


 

5. Kaufmotiv: Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige


Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren. Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.


 

6. Kaufmotiv: Sicherheit


Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht.

Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.


 

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben


Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann. Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation. Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden.

Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.


 

8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“


Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte. Sagen Sie, dass Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet hat und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind. Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.

Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik.


 

9. Kaufmotiv: Autonomie


Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert.

alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc. Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!


 

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung


Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln.

Beispiel: Musikinstrumente.


 

11. Kaufmotiv: Genussstreben


Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann. Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen.

Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe.


 

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis


Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll. Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.


 

13. Kaufmotiv: Wissensdurst


Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht.

Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen.


 

Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst. Machen Sie es deshalb wie die Profis: Bereiten Sie gute Argumente für jedes der Motive vor. Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.

Versuchen Sie, die Liste so komplett wie möglich zu gestalten. So wie im Beispiel unten. Denn dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.

So könnte Ihre Liste aussehen:

Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels
Motive: Unsere Argumente:
Gewinnstreben/ Sparsamkeit Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt, Hotel spart Personal
Bequemlichkeit Wir liefern schrankfertig, wir holen und bringen auch mit festen Terminen
Sicherheit Wir trennen nach Auftraggebern, wir desinfizieren, wir haben einen 24-Stunden-Schnelldienst


Für diesen Auftritt wurden Bilder von Edyta Pawlowska aus der Bild-Datenbank Fotolia verwendet.

 

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